Acompanhando muitos consultores ópticos em atendimento ao
consumidor em várias regiões, pude notar um paradigma impeditivo ao crescimento
do ticket médio de vendas: Nossos consultores não vendem mais e melhor por
acharem que o produto que vendem é “caro”.
Isso ocorre pela falta de conhecimento de técnicas que gerem
valor no produto para o consumidor, mas principalmente quando o consultor desconhece
o conceito de retorno sobre o investimento.
O que a grande maioria faz em situação de fechamento, quando
o cliente está em dúvida entre dois produtos, é apresentar a diferença do
investimento a ser feito nas parcelas. Por exemplo:
O produto A tem um investimento de R$ 2.000,00 parcelado em
10 vezes de R$ 200,00.
O Produto B tem um investimento de R$ 1.700,00 parcelado em
10 vezes de R$ 170,00.
Sendo assim, a argumentação para o fechamento é de que a
diferença na parcela é de apenas R$ 30,00.
Porém, em se tratando de investir em vários benefícios, que
irão satisfazer muitas necessidades dos clientes (estética, leveza, campo de
visão, proteção dos malefícios da luz, controle de luminosidade que atinge os
olhos e demais tecnologias embarcadas) o investimento pode dobrar chegando a R$
4.000,00. E é aí que o paradoxo aparece: “Não vou ofertar um produto deste
valor pois posso perder a venda”.
Mas se o consultor utilizar a técnica de retorno sobre o
investimento o produto se torna “barato”. Vejamos: Neste caso onde o investimento
é de R$ 4.000,00 devemos levar em consideração o tempo de uso do produto
(lembrando que na maioria das vezes é de uso diário e extremamente necessário para
os afazer do dia a dia) de no mínimo 720 dias. Desta forma, o investimento
diário em todos os benefícios adquiridos no produto é de apenas R$ 5,55.
Comparativamente é menor que a taxa mínima de uma corrida de Uber, do que um
pacote de balas, quase o preço de uma garrafa pequena de água mineral e por aí
vai. Os argumentos são vários.
Quando confrontado com este conceito as chances de aumento
do investimento na compra por parte do consumidor é muito maior, pois estaremos
vendendo benefícios e não “custo”.
