quinta-feira, 30 de dezembro de 2021

O Retorno Sobre o Investimento

 

Acompanhando muitos consultores ópticos em atendimento ao consumidor em várias regiões, pude notar um paradigma impeditivo ao crescimento do ticket médio de vendas: Nossos consultores não vendem mais e melhor por acharem que o produto que vendem é “caro”.

Isso ocorre pela falta de conhecimento de técnicas que gerem valor no produto para o consumidor, mas principalmente quando o consultor desconhece o conceito de retorno sobre o investimento.

O que a grande maioria faz em situação de fechamento, quando o cliente está em dúvida entre dois produtos, é apresentar a diferença do investimento a ser feito nas parcelas. Por exemplo:

O produto A tem um investimento de R$ 2.000,00 parcelado em 10 vezes de R$ 200,00.

O Produto B tem um investimento de R$ 1.700,00 parcelado em 10 vezes de R$ 170,00.

Sendo assim, a argumentação para o fechamento é de que a diferença na parcela é de apenas R$ 30,00.

Porém, em se tratando de investir em vários benefícios, que irão satisfazer muitas necessidades dos clientes (estética, leveza, campo de visão, proteção dos malefícios da luz, controle de luminosidade que atinge os olhos e demais tecnologias embarcadas) o investimento pode dobrar chegando a R$ 4.000,00. E é aí que o paradoxo aparece: “Não vou ofertar um produto deste valor pois posso perder a venda”.



Mas se o consultor utilizar a técnica de retorno sobre o investimento o produto se torna “barato”. Vejamos: Neste caso onde o investimento é de R$ 4.000,00 devemos levar em consideração o tempo de uso do produto (lembrando que na maioria das vezes é de uso diário e extremamente necessário para os afazer do dia a dia) de no mínimo 720 dias. Desta forma, o investimento diário em todos os benefícios adquiridos no produto é de apenas R$ 5,55. Comparativamente é menor que a taxa mínima de uma corrida de Uber, do que um pacote de balas, quase o preço de uma garrafa pequena de água mineral e por aí vai. Os argumentos são vários.

Quando confrontado com este conceito as chances de aumento do investimento na compra por parte do consumidor é muito maior, pois estaremos vendendo benefícios e não “custo”.

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