Demonstração: Onde o conhecimento técnico faz a diferença.

Com a grande concorrência que se apresenta atualmente no mercado óptico, se faz necessário uma diferenciação  para a obtenção do sucesso na hora de vender um óculos. Nem sempre o valor de investimento no produto é o mais importante, bem como a localização do ponto de venda. Muitas vezes, o conhecimento técnico é primordial para a concretização da venda.
E é na demonstração que ele deve aparecer.

Após uma boa anamnese, o consultor óptico deverá estar munido de informações suficientes para a apresentação de seus produtos, e os bons consultores já sabem o que apresentar pois já descobriram as necessidades de seus clientes.
Procure utilizar seus conhecimentos técnicos como argumentos de venda e envolva o cliente na demonstração.

Quando da apresentação da armação, procure enfatizar os motivos técnicos que o levaram a demonstrar aquele produto. Não se atenha somente ao aspecto estético. Fale como a ponte se encaixa de forma correta na base nasal, que o tamanho das hastes estão perfeitos e que a curvatura harmoniza com o rosto.

Na hora de demonstrar as lentes, explique o motivo técnico que o levou a escolher aquele produto. Fale das características específicas da lente como: Campo de visão e altura de montagem (quando multifocais), o material com o qual a lente é feita (principalmente em relação ao índice de refração), seu número ABBE, resistência a quebra e peso específico.

Não esqueça de oferecer tratamentos especias para as lentes conforme a necessidade do cliente.

Uma demonstração técnica e eficiente, aliada aos anseios estéticos do cliente, mostra o quanto você está preparado para  oferecer o melhor produto para ele.

Desta forma você passa credibilidade e confiabilidade em seu trabalho, tornado o ato de adquirir um óculos algo mais do que apenas enxergar melhor.

Anamnese: Uma entrevista.

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A definição de anamnese, segundo a Wikipédia é: Anamnese (do grego ana, trazer de novo e mnesis, memória) é uma entrevista realizada pelo profissional de saúde ao seu paciente, que tem a intenção de ser um ponto inicial no diagnóstico de uma doença. Em outras palavras, é uma entrevista que busca relembrar todos os fatos que se relacionam com a doença e à pessoa doente.
Ou seja, são perguntas feitas em busca de um diagnóstico:

Como diria o homem da foto acima: " Não é Lúpus"
São perguntas que devem ser feitas para descobrir as vontades do cliente. Alguns exemplos são:
1° - É seu primeiro óculos?
2° - Já usou óculos antes?
3° - É seu primeiro multifocal?
4° - É usuário de bifocais?
5° - Você tem sensibilidade a luz?
6° - Já viu algum tipo de óculos que tenha achado legal? Bacana?
7° - Qual sua profissão?
8° Tem algum Hobby?


Estas perguntas são importantes por uma série de fatores, que juntos vão desvendar o segredo por trás dos desejos dos clientes.
Se ele é um usuário novo, não deve ter a menor ideia do que é usar um par de óculos. Se ele é usuário de bifocais vai estranhar um multifocal. Se ele é usuário de multifocais não vai se adaptar com uma marca que tenha um campo de visão menor do que ele estava usando anteriormente.
A profissão é muito importante, pois diz como ela vai utilizar os óculos no dia a dia.
O Hobby nos diz como ele vai utilizar os óculos em seus momentos de prazer.
Com estas informações, já podemos imaginar que tipo de produto (Armação e Lentes poderemos oferecer).
A boa anamnese é a base para uma boa demonstração.

Abordagem: Recebendo o Cliente.

Já diz o ditado: A primeira impressão é a que fica.
Tendo isto em mente, o consultor óptico deve ser criativo na sua abordagem. Cada cliente é único, assim como a forma de abordagem.
Um cordial "bom dia", "boa tarde" ou "boa noite" é imprescindível. SORRIA PARA O CLIENTE.

Para os primeiros usuários de óculos, adquirir o produto é um sofrimento. Eles se sentem inseguros, e muitas vezes é um sofrimento para eles a compra. Um sorriso os deixa mais a vontade e confiantes para a aquisição.
Utilize um "seja bem vindo a nossa loja", deixe ele confortável e ofereça água, chá ou café (sua loja deve ter um pouco de cada para oferecer).
Após acomodar o cliente na poltrona ou na cadeira, não pergunte "em que posso lhe ajudar?". Ele está ali para comprar um óculos, ou você vende pneus usados?
Pergunte se o óculos que ele gostaria de adquirir é de grau ou de sol (e ofereça as duas opções em um só se ele ficar na dúvida).
A partir deste momento ele vai lhe dizer se procura um óculos solar ou um óculos de grau. Sem você precisar usar de chavões batidos na abordagem.
Seja criativo. Leia a expressão corporal do cliente na chegada. Aborde ele de uma forma criativa.
Não seja demasiado alegre com clientes "macambuzios" e chateados. Não seja mal humorado e turrão com clientes alegre.
Utilize a mimetização na hora da abordagem e receba seu cliente de uma forma POSITIVA.

Os 6 Passos da Venda.

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O bom consultor de óptica deve ter em mente os 6 passos da venda. São eles:

Tomada de Medidas.

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Um dos fatores primordiais para a boa adaptação do cliente ao utilizar seus novos óculos são as medidas pupilares. As três mais importantes são:

DNP - Distância Naso-Pupilar.
É a distância entre a base nasal e o centro da pupila. Esta medida é essencial para centralizar o Centro Óptico da lente sobre a pupila do cliente. É muito importante também na surfassagem, pois o sistema CNC depende dela para calcular o diâmetro e espessura final da lente. Deve ser medida em ambos os olhos separadamente.

ALT - Altura Pupilar.
É a altura do centro da pupila até a base inferior da lente. É dela que depende a altura de montagem de um multifocal e a distribuição de seus campos de visão.

DP - Distância Pupilar.
Mede a distância entre as duas pupilas.

A tomada de medidas da pupila na hora de vender um óculos é o maior problema encontrado pelos consultores de balcão.
O fato é que, para obter sucesso na tomada de medidas e evitar os transtornos de uma má adaptação são necessários apenas dois fatores: Conhecimento da técnica e confiança em si mesmo.
Para tirar medidas precisas siga os passos a seguir:

1° - Mantenha seus olhos na altura dos olhos do cliente. Nem que para isto seja necessário colocar o cliente de pé ou sentado, subir em uma cadeira ou até se colocar sobre um joelho enquanto o cliente fica sentado. O importante aqui é o olho no olho.

2° - Utilize uma caneta de marcação para medir a altura pupilar. Peça para o cliente olhar bem no meio de suas sobrancelhas (ponto remoto). Apoie a lateral de sua mão na testa do cliente e abaixe a ponta da caneta bem no meio da pupila.

3° - Utilize uma régua de uso óptico para aferir as medidas em milímetros da centralização da pupila do cliente.

Pronto. Este é o método mais simples de tomar medidas de um cliente. Mas você também pode se utilizar de aparelhos que facilitam o trabalho. O mais conhecidos deles é o Pupilômetro.

Pupilômetro - Como o próprio nome já diz, é um aparelho que serve para medir a pupila. Mas mede apenas a DNP e a DP, não a ALT.

Antes de utilizar o aparelho, o óptico deve verificar se ele está calibrado corretamente.

A própria régua de medição óptica pode ser utilizada para medir a DP e DNP.

E ainda existem aparelhos mais sofisticados para medir  ALT , como é o caso deste aparelho da Essilor Solutions:

Aproveite e conheça mais sob tomada de medidas personalizadas em nosso novo post Tomada de medidas II - A personalização